卷煙營銷員的頭號殺手是什么？既不是價格，也不是經(jīng)濟(jì)蕭條，甚至不是競爭或不愿購買的客戶或潛在客戶。不管你相信不相信，頭號殺手就是卷煙營銷員拜訪客戶時的膽怯心理。專門研究客戶拜訪膽怯心理的國際權(quán)威人士稱，在從事銷售工作第一年中未獲得成功的銷售人員中，有80%的人是因?yàn)閷撛诳蛻舻幕顒硬涣λ?。在煙草行業(yè)人們對克服拜訪客戶時的膽怯心理越來越重視。下面，僅舉一例：“我們努力開拓，不斷進(jìn)...
一個煙草產(chǎn)品的成功，不僅僅是一個概念的成功、一個策劃的成功，更重要的是前期市場調(diào)研的成功。市場調(diào)研是策劃的基礎(chǔ)，就好比軍隊(duì)的情報部門，只有真正的了解、掌握了對手的情況，才能制定出能夠打敗對手的妙計(jì)，兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。說的即是此理。所以，策劃一個產(chǎn)品首先要了解消費(fèi)者，這就要做好前期的市場調(diào)研。從營銷學(xué)角度來說，目標(biāo)市場與市場定位的關(guān)聯(lián)，在于煙草企業(yè)深刻了解消費(fèi)者的需求，...
在市場激烈的競爭中，每個煙草企業(yè)都力圖使自己的產(chǎn)品以及企業(yè)的整體形象廣為人知，并能深入人心，為此想盡法子用盡手段。但對消費(fèi)者而言，面對如此眾多的煙草企業(yè)和產(chǎn)品，要讓他們記住其中的某一個并非易事，更別說印象深刻。與聲勢浩大的品牌宣傳相比，寧波卷煙廠多年來在公益事業(yè)上的巨大投入似乎多不為人知。7年來，寧煙愛心行動一個接著一個，捐助金額較為保守估計(jì)也有近3個億。愛心行動必定能贏來心的...
相傳晉代時，著名書法家王羲之上街偶遇一擺地?cái)偟睦蠇D人，她正為自己經(jīng)銷的扇子賣不出去而犯愁。王羲之見此景，靈機(jī)一動，揮毫在扇子上寫上了幾個字。然后，叮囑那老婦人再去賣。經(jīng)王羲之畫龍點(diǎn)睛之后，這些原本很普通的扇子突然“身價百倍”，很快就被搶購一空了。老婦人的扇子還是那樣的扇子，為什么由滯銷變暢銷呢？這是因?yàn)樯厦嬗兄麜业哪珜?。與人民生活息息相關(guān)的產(chǎn)品，企業(yè)總是希望能夠暢銷。如何...
采用實(shí)驗(yàn)評估法測定廣告?zhèn)鞑バЧ麜r，可以選擇以下的方式進(jìn)行：1．圖文法這種方法用于測定被測者的深層動機(jī)和欲望，采用圖文法可以這樣進(jìn)行：讓被調(diào)查者補(bǔ)充完成不完整的句子，這樣就可以通過一定量的調(diào)查結(jié)果，分析出被調(diào)查者本來的感受和態(tài)度；讓被調(diào)查者根據(jù)圖畫中人物的對話，將不完整的部分補(bǔ)充完整。2．儀器分析法使用實(shí)驗(yàn)評估的方式分析廣告?zhèn)鞑バЧ麜r，需要用到許多儀器，下面是可能用到的一些儀器：...
使用詢問法時，給消費(fèi)者以一定的饋贈讓他們自愿受訪，不能使用強(qiáng)制措施。采用調(diào)查評估法測定廣告?zhèn)鞑バЧ麜r，可以采用以下的方式進(jìn)行：1．詢問法詢問法就是以詢問的方式來獲取評價依據(jù)的廣告效果測定評估方法。您可以向顧客詢問，了解其購買的動機(jī)，信息獲取的方式，對某一廣告的意見等。將這些詢問結(jié)果記下來，收集后再統(tǒng)計(jì)分析。除了直接向顧客詢問外，您還可以在廣告上附上贈券，讓目標(biāo)受眾按照贈券上的規(guī)...
廣告效果就是廣告信息通過廣告媒體的傳播，對信息接收者所產(chǎn)生的影響和綜合效應(yīng)。傳播效果是廣告效果的核心部分。要測定廣告?zhèn)鞑サ男Ч梢允褂门袛嘣u估法，它包括以下兩種方法：1．直接法直接評價廣告?zhèn)鞑バЧ梢允褂靡韵碌姆绞剑簲M定評價問卷，讓消費(fèi)者或者廣告專家回答指定的問題，給指定評價項(xiàng)逐一評分。例如廣告的吸引力、認(rèn)知力等項(xiàng)目。選擇一組消費(fèi)者，在不限時間的情況下讓他們收聽或者觀看一組廣...
廣告活動過程中需要對其進(jìn)行監(jiān)控，以全面掌握廣告活動的具體實(shí)施情況，搜集相關(guān)的信息，為應(yīng)對外界環(huán)境變化的廣告計(jì)劃調(diào)整做好準(zhǔn)備。分階段跟蹤監(jiān)控廣告的實(shí)施時，要注意每次收集到的信息應(yīng)有可比性。1．收集反饋信息為保證廣告實(shí)施工作井然有序地進(jìn)行，應(yīng)該積極參與實(shí)施的過程，對其監(jiān)督管理，不斷收集各種反饋信息，一方面為廣告評估提供依據(jù)，另一方面為最后的總結(jié)準(zhǔn)備資料。需要收集的信息主要包括：公眾...
廣告宣傳計(jì)劃在具體的實(shí)施過程中總是會出現(xiàn)一定的偏差。對于這些偏差，您需要采取積極主動的措施來進(jìn)行監(jiān)督和控制，以便及時調(diào)整策略，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)定的廣告目標(biāo)。對廣告實(shí)施過程的管理主要包括以下幾方面：計(jì)劃、預(yù)算、協(xié)調(diào)與變動管理。1．廣告實(shí)施的計(jì)劃與變動管理所謂送達(dá)率，是指在某一特定時期內(nèi)，不同的人或家庭至少一次展露在媒介下的數(shù)目。在實(shí)際操作中，廣告計(jì)劃的順利完成并非易事，總有這樣那樣干擾...
媒體購買中要注意避免或最大降低“人情廣告”對決策的干擾。此外，不要為了獲取一時的“標(biāo)王”桂冠稱號而拋棄或偏離預(yù)先定好的媒體計(jì)劃。隨著這些年來大眾傳媒的迅速發(fā)展，大量媒體不斷涌現(xiàn)，媒體市場上已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。面對眾多的廣告媒體，怎樣對其進(jìn)行選擇才能讓企業(yè)花最少的錢，辦最多的事呢？以下是合理選購廣告媒體的方法：1．根據(jù)媒體計(jì)劃選購媒體由于廣告媒體市場已經(jīng)是買方市場，許多媒體...
廣告活動的順利運(yùn)轉(zhuǎn)離不開科學(xué)有效的管理。從媒體的購買，廣告的設(shè)計(jì)制作，到廣告的具體實(shí)施，都不能離開廣告計(jì)劃這根主線。所以，對于每個環(huán)節(jié)都要進(jìn)行管理。廣告效果的好壞可以從晟后的廣告評估中看出來。廣告效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)有很多，其中傳播效果是廣告效果的核心部分。對廣告實(shí)施進(jìn)行審查是廣告管理工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。它包括：廣告方案審查、廣告財(cái)務(wù)審查、廣告稿件審查、廣告樣品審查和媒體發(fā)布方案的審...
在使用網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳過程中，您是否遇到下列的問題：訪問人數(shù)不是最可靠的效果指標(biāo)，它可能作假。每天有多少人能夠?yàn)g覽到您的廣告？網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是否可靠？更換廣告內(nèi)容要引起額外的費(fèi)用？為此，應(yīng)該對您的網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行檢測和評估。1．選擇評估方式您可以選擇以下的一種方法對網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行評估：使用訪問統(tǒng)計(jì)軟件。有一種專門用于廣告分析的統(tǒng)計(jì)軟件，您可以使用它來隨時了解廣告頁面在什么...
搜索引擎的訪問量一般比較高，可以把它作為首選的站點(diǎn)。發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告就是為了得到訪問者的瀏覽。選擇網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布方式對廣告效果的大小影響重大。下面介紹如何發(fā)布您的網(wǎng)絡(luò)廣告。1．購買網(wǎng)絡(luò)空間發(fā)布廣告就是購買一些著名網(wǎng)站和目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常訪問的網(wǎng)站空間。在這些網(wǎng)絡(luò)空間上，您可以使用以下的方式發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告：刊載旗幟式廣告(Banner)，這是非常有效的廣告手段刊載企業(yè)商標(biāo)或者其它有趣的、吸...
建立企業(yè)獨(dú)立的主頁是一種必然趨勢，也是一種根本選擇。成就一個成功的網(wǎng)絡(luò)廣告，不僅要有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)和方案，而且還要設(shè)法刺激受眾主動鏈接閱讀廣告內(nèi)容，只有這樣才能提高網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)際作用。以下是在主頁上提高網(wǎng)絡(luò)廣告效率的方法。注冊自己獨(dú)立的域名，建立企業(yè)的主頁讓企業(yè)的主頁也像企業(yè)的名稱、符號一樣成為企業(yè)的標(biāo)志。許多大企業(yè)正是為了防止被人搶注域名而及時注冊自己的域名。企業(yè)建立網(wǎng)站，必須充...
網(wǎng)絡(luò)廣告作為一種全新媒體的廣告?zhèn)鞑バ问?，綜合了報刊、電視、廣播等媒體的特點(diǎn)，成為一種獨(dú)立的新興媒體。盡管網(wǎng)絡(luò)廣告具有許多傳統(tǒng)媒體不可媲美的優(yōu)勢，但任何事物都有其局限。要使網(wǎng)絡(luò)廣告達(dá)到最佳的傳播效果，可以使用以下的方法對其進(jìn)行設(shè)計(jì)：把文件做得盡量小而精，以提高傳播速度多在廣告的創(chuàng)意設(shè)計(jì)上下功夫，而不是把精力都放在技術(shù)的發(fā)展上。人們都希望自己的廣告做得大而且漂亮。但是，受到網(wǎng)絡(luò)傳輸...
發(fā)展一位新客戶所花的錢要比維持一位老客戶多得多，因此，現(xiàn)有的顧客就是企業(yè)的財(cái)富。但是，如果不采取有效的措施留住現(xiàn)有顧客的話，您企業(yè)現(xiàn)有的顧客就會不斷流失。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)使得企業(yè)不用花很多的錢就可以提高顧客的忠誠度，從而維系老客戶。以下是幾種有效的方法：建立網(wǎng)上社區(qū)在網(wǎng)上營造一個與您的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的社區(qū)，這樣既可以與現(xiàn)有顧客進(jìn)行實(shí)時交流，也可以吸引更多的潛在顧客。通過電子郵件實(shí)行一...
傳統(tǒng)市場中利用節(jié)假日、慶典活動、大型賽事開展的優(yōu)惠促銷活動同樣適合網(wǎng)絡(luò)市場。企業(yè)要建立起自己的網(wǎng)上市場，必須建立屬于自己的顧客網(wǎng)絡(luò)。以下是建立顧客網(wǎng)絡(luò)的途徑和方法：確定目標(biāo)顧客確定目標(biāo)顧客之前，對市場進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分程度越高，就越能夠準(zhǔn)確地把握顧客的需求。接近目標(biāo)顧客針對目標(biāo)顧客的特點(diǎn)設(shè)計(jì)企業(yè)的主頁。顧客從主頁上獲取或咨詢產(chǎn)品信息，企業(yè)通過網(wǎng)頁與顧客進(jìn)行交流，并把產(chǎn)品送到目標(biāo)顧客...
在市場營銷中，要找到一個無人介入的領(lǐng)地是非常困難的。盡管互聯(lián)網(wǎng)給人們開辟了前所未有的市場空間，憑借著您的眼光和創(chuàng)意，也許能暫時找到一個沒人想到的項(xiàng)目，但并不意味著以后也沒人介入。因此，網(wǎng)上的營銷活動也同樣要分析競爭對手。研究網(wǎng)上的競爭對手，您可以從以下方面入手：1．查找競爭對手調(diào)查顯示，一幅需要30秒以上才能顯示完全的網(wǎng)頁會迫使大多數(shù)的瀏覽者離開該網(wǎng)站。搜索引擎給人們檢索網(wǎng)絡(luò)信...
制定網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃就是在營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，讓整個網(wǎng)絡(luò)營銷活動按照預(yù)定的目標(biāo)和進(jìn)程來進(jìn)行。制定一個完整的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃，應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：1．設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營銷的過程網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷的每響。也就是在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中般來說，您應(yīng)該完成以下步驟步幾乎都有一定的影應(yīng)該經(jīng)過哪些階段。明確界定網(wǎng)絡(luò)營銷的任務(wù)制定預(yù)算分配任務(wù)創(chuàng)建網(wǎng)頁測試與管理網(wǎng)頁制定網(wǎng)絡(luò)廣告計(jì)劃除了以上的內(nèi)容以外，在實(shí)際運(yùn)作中，您或許...
在明確戰(zhàn)略目標(biāo)之前切勿盲目地進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場。作為一種新穎的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的營銷方式不同，因此，傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略制定模式不完全適用于網(wǎng)絡(luò)營銷，您需要制定與網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)相匹配的營銷戰(zhàn)略。制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，可從以下幾個方面人手：1．設(shè)定明確的營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)可以有許多種，例如提高品牌或企業(yè)的知名度，建立顧客的忠誠度，發(fā)掘潛在的網(wǎng)絡(luò)顧客，支持其它的營銷活動等。應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)設(shè)定相應(yīng)...
