技能描述

促銷是企業(yè)一種短期內(nèi)有計(jì)劃地提高銷售額的策略，它增加了企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值。促銷在很多時(shí)候是一種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，它對(duì)產(chǎn)品的銷售有著非常重要的作用。

制定一份促銷計(jì)劃應(yīng)該包括以下幾個(gè)內(nèi)容：確定促銷目標(biāo)、選擇促銷工具、制定促銷方案、實(shí)施與控制促銷方案。

小詞典

促銷是指通過(guò)人員或非人員的方法傳播商業(yè)信息，幫助和促進(jìn)消費(fèi)者熟悉某種商品或服務(wù)，并使消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生好感與信任，從而增加銷量。

提醒您

不要使競(jìng)賽弄得太難參加，以免打擊目標(biāo)受眾中的關(guān)鍵潛在顧客的積極性。

1．確定促銷目標(biāo)

促銷目標(biāo)受營(yíng)銷總目標(biāo)制約，是總目標(biāo)在促銷策略上的具體化。如果促銷對(duì)象是消費(fèi)者，促銷目標(biāo)可以定為：鼓勵(lì)經(jīng)常和重復(fù)購(gòu)買，吸引新客戶購(gòu)買試用，建立品牌的知名度，樹(shù)立企業(yè)或者品牌形象等。您應(yīng)該對(duì)促銷目標(biāo)定量化，為此，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)描述企業(yè)的促銷目標(biāo)：

需要鼓勵(lì)什么樣的行為（例如鼓勵(lì)嘗試或者重復(fù)購(gòu)買）

需要實(shí)現(xiàn)多大的銷售額

會(huì)有多少促銷反饋

2．選擇促銷工具

一般針對(duì)消費(fèi)者的促銷工具有以下幾種，您應(yīng)該選擇適合本企業(yè)的工具：

降價(jià)。在商品價(jià)簽上標(biāo)明原價(jià)和折扣價(jià)，告訴消費(fèi)者您的商品正在降價(jià)。

優(yōu)惠券。優(yōu)惠券在鼓勵(lì)消費(fèi)者第一次嘗試或者激勵(lì)現(xiàn)有的消費(fèi)者更大量購(gòu)買的時(shí)候使用。它在收回時(shí)才體現(xiàn)出價(jià)值。利用優(yōu)惠券還可以檢測(cè)并跟蹤促銷的效果。

樣品或者贈(zèng)品。給顧客免費(fèi)或者低價(jià)銷售以激勵(lì)新顧客的第一次使用。

現(xiàn)金折扣。顧客購(gòu)物時(shí)發(fā)給銷售“購(gòu)物證明”，企業(yè)根據(jù)“購(gòu)物證明”退還部分款項(xiàng)。

競(jìng)賽或者抽獎(jiǎng)。讓消費(fèi)者參與企業(yè)的銷售活動(dòng)，為獲獎(jiǎng)而在產(chǎn)品的使用技巧和能力上競(jìng)爭(zhēng)。抽獎(jiǎng)就是讓消費(fèi)者憑運(yùn)氣獲得獎(jiǎng)品。這些活動(dòng)通過(guò)刺激消費(fèi)者的興奮感來(lái)提升對(duì)企業(yè)產(chǎn)品形象的認(rèn)知。

包裝贈(zèng)送。通過(guò)在原價(jià)格下增大包裝的容量或者擴(kuò)大尺寸向消費(fèi)者提供超量的產(chǎn)品。

3．制定促銷方案

在確定了促銷的目標(biāo)和促銷工具后，就是制定促銷方案了。促銷方案應(yīng)該包括以下幾個(gè)因素：

估計(jì)費(fèi)用。包括制作費(fèi)用（如印刷費(fèi)、廣告費(fèi)、人工費(fèi)等），發(fā)送費(fèi)用（如使用郵件發(fā)送贈(zèng)品等），激勵(lì)成本（如贈(zèng)品的成本，獎(jiǎng)金，優(yōu)惠券等）；

參加者的條件：促銷對(duì)象可以是任何人，也可以是按照一定條件選出來(lái)的人；

促銷措施的分配途徑，例如怎樣促銷和分發(fā)促銷品；

促銷的時(shí)間，包括開(kāi)始時(shí)間與持續(xù)時(shí)間。

4．實(shí)施與控制促銷方案

在實(shí)施促銷方案時(shí)，應(yīng)該密切關(guān)注和檢測(cè)市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)地進(jìn)行必要的促銷范圍、強(qiáng)度、頻度和重點(diǎn)的調(diào)整，從而保持對(duì)促銷方案實(shí)施的良好控制，順利實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷效果。