了解了病毒營銷的六要素，知道了企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值，掌握了目標(biāo)顧客的定位，明白了消費(fèi)者的心理需求，營銷人員接下來的事情就是確定病毒營銷戰(zhàn)略了。確定病毒營銷策略，是整個(gè)營銷策劃方案中的最后一步。這一步就是“一錘定音”的一步，所以重要的項(xiàng)目必須要有了一個(gè)明確的決定，不能懸而不決了。

第一節(jié) 明確希望傳遞的信息

一個(gè)病毒營銷方案中我到底要傳播什么病毒，想使消費(fèi)者在這個(gè)病毒中得到什么信息？這個(gè)病毒又能給我?guī)硎裁锤Ｒ簦坎荒懿《局圃斐鰜砹?，傳播出去了，自己想傳遞的信息卻沒有明確，那整個(gè)的病毒營銷也就只能是歸于失敗了。因?yàn)椴《緺I銷的目的不在于“病毒”，而是“病毒”所能傳遞的信息，誘導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)的信息。

由于你希望傳遞的信息一般都是隱藏在“病毒”背后的，所以在傳播病毒之前，就要明確希望傳遞的信息，并把它進(jìn)行包裝，使它能夠不為消費(fèi)者一眼識破。

微型案例：百事可樂的病毒營銷——利用傳呼機(jī)傳遞信息

病毒營銷的先行者之一百事可樂公司曾在Mountain Dew飲料的營銷計(jì)劃中，給他們的消費(fèi)群體之一—孩子們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)：孩子們只要收集齊10個(gè)購買百事飲料的憑證再加上35美金一起寄到百事公司，就可以拿到一個(gè)摩托羅拉的傳呼機(jī)。當(dāng)時(shí)傳呼機(jī)在孩子心中是很酷的玩意兒。這就有了很大的吸引力。當(dāng)然，孩子們得自己負(fù)責(zé)購買傳呼機(jī)的服務(wù)，而百事公司則有權(quán)每周給這些孩子發(fā)出百事飲料的傳呼信息。

百事在利用病毒營銷但是它卻沒有明說，而是保持隱秘、悄無聲息的。不過它對于自己想要傳遞的信息是了如指掌的。他們賣給孩子傳呼機(jī)，不是單純?yōu)榱藪昴菐资涝腻X，而是要通過這種方式使孩子能夠更多的接觸到百事的信息，能夠?qū)Π偈庐a(chǎn)生更大的信賴與依賴，以便使自己的銷量能夠與日俱增。這才是它的目的所在，才是它希望傳遞的信息。

實(shí)際的營銷操作中，明確希望傳遞的信息其實(shí)就是自己企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，就是要通過病毒營銷的方式向消費(fèi)者推銷自己的產(chǎn)品與服務(wù)。當(dāng)然，既然選擇了病毒營銷，那么希望傳遞的信息就必須是看上去不容易為人覺察的，是要區(qū)別傳統(tǒng)廣告肆無忌彈的叫囂的。只有采取一種相對溫柔的方式，以一種不惹人討厭的形式向消費(fèi)者傳達(dá)信息，講述自己的產(chǎn)品與服務(wù)，才能使消費(fèi)者欣然接受該產(chǎn)品與服務(wù)。

第二節(jié) 通過何種途徑傳遞信息

對市場營銷人士來說，最困難的是如何深入了解消費(fèi)者的思維并將自己的信息傳達(dá)到他們的腦子里。這就是一個(gè)途徑的問題。只要你找到一條合適的途徑，將信息移植進(jìn)去，接下來的事情就是坐收消費(fèi)者慢慢接受產(chǎn)品與服務(wù)的“漁利”了。

那通過何種途徑來傳遞信息呢？病毒營銷有著適合自己的途徑。簡單地說，它的途徑就是利用一眼看去似乎全然不搭界的路徑接近自己的載體，從而牢牢依附在載體身上。

◎粘附在電子郵件之后。這是常用的途徑之一。由于現(xiàn)在人們已經(jīng)習(xí)慣利用電子郵件方式來傳遞信息，也就是說電子郵件有著廣大的應(yīng)用范圍，所以粘附其后的信息也會(huì)隨它而在人們之間大范圍流傳，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)傳播的目的。

◎?qū)懳恼率莻鞑バ畔⒌挠辛鳌Ｉ碳宜鶆?chuàng)作的文章允許人們自由轉(zhuǎn)載，但是有一個(gè)前提就是在轉(zhuǎn)載的文章之后要加上該公司產(chǎn)品和服務(wù)的詳細(xì)介紹。對于一篇有使用價(jià)值的文章，人們是不會(huì)拒絕它的尾部綴有某公司的產(chǎn)品服務(wù)介紹的。在大量被轉(zhuǎn)載的文章末尾都有著公司的介紹，當(dāng)然這也為搜尋引擎公司提供專業(yè)服務(wù)給予了方便。

◎牽手電視節(jié)目也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。當(dāng)下熒屏上各類電視節(jié)目異彩紛呈，談話類、娛樂類、益智類等不可勝數(shù)，這些節(jié)目都有固定的受眾群和相應(yīng)的影響力，如果能把有關(guān)信息以贊助、貼片廣告或其他更巧妙的形式附著在電視節(jié)目中，將會(huì)起到事半功倍的作用。中央電視臺的《幸運(yùn)52》、《絕對挑戰(zhàn)》等節(jié)目具有很大的信息發(fā)布功能。在《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目中，3位選手盡情展示自己的才能，由評委現(xiàn)場裁決是否被企業(yè)選中。這檔節(jié)目在開始時(shí)播放招聘企業(yè)的短片，在整個(gè)比賽過程中，主持人、選手、企業(yè)代表、專家評委、觀眾多方互動(dòng)，全面展示企業(yè)。在殘酷、富有智慧性的比賽中，企業(yè)希望傳達(dá)的信息自然而然地影響了觀眾。

◎亮相影視劇。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)可以作為電影或電視連續(xù)劇中的場景、背景或道具，受眾在緊張刺激或纏綿悱惻的劇情中不知不覺地獲得信息。這種手法在西方發(fā)達(dá)國家非常普遍，影視劇中人物吃的、穿的、玩的、用的、住的，都可以通過巧妙的設(shè)計(jì)成為商業(yè)信息的附著點(diǎn)，產(chǎn)生潤物細(xì)無聲的傳播效果。在我國，這種做法也有很多例子。賀歲大片《手機(jī)》中所有角色在不同場合均使用摩托羅拉手機(jī)，摩托羅拉的品牌深深地印入觀眾的腦海。

◎免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品，免費(fèi)體驗(yàn)?zāi)撤N服務(wù)，這也是傳遞信息的一大途徑。常言道：吃人家的嘴短，拿人家的手短。免費(fèi)拿了別人的東西，為了良心上的安穩(wěn)，自然而然的就擔(dān)負(fù)起了為其作宣傳的工作。

途徑很多，但并非條條都能夠通向你希望的“羅馬”，量體裁衣、審時(shí)度勢，你才能做出無悔的選擇。

第三節(jié) 確定最佳盈利模式

市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)盈利才是本質(zhì)，不盈利的企業(yè)將走向滅亡。而盈利模式又是什么呢？通俗的講法就是你想通過什么方式來賺錢。

不同的企業(yè)有不同的盈利模式，有依靠廣告盈利的，比如說電視節(jié)目，它靠出賣黃金時(shí)段的廣告來賺取利潤；有依靠產(chǎn)品銷售盈利的，這就是傳統(tǒng)的企業(yè)盈利模式；有依靠增殖服務(wù)盈利的，比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與通信企業(yè)的合作……

沃爾瑪?shù)葒H型連鎖企業(yè)以“吃供銷差價(jià)”來盈利，就是說按照“消費(fèi)者可接受的價(jià)格銷售——提高銷售規(guī)模——降低采購價(jià)格——消費(fèi)者認(rèn)可(或不得不)接受的價(jià)格銷售”的循環(huán)方式，盡力拉大購銷差價(jià)來獲取利潤。

股票行業(yè)中，采取高拋低吸的波段操作，實(shí)現(xiàn)資金的有效應(yīng)用，從而實(shí)現(xiàn)利潤最大化，是很多股民選擇的盈利模式。

電視、電臺和報(bào)刊等傳統(tǒng)媒體的基本盈利模式是依靠媒體產(chǎn)品的內(nèi)容，通過發(fā)行渠道售賣媒介產(chǎn)品，贏得廣告方面的支持和收入，進(jìn)而盈利；現(xiàn)在還有一種方式就是受眾為了在傳統(tǒng)媒體制作的平臺上獲得信息而支付的使用平臺的成本，比如收費(fèi)電視、電臺以及報(bào)刊的定價(jià)等。

手機(jī)媒體的盈利模式是依靠無線增殖業(yè)務(wù)。現(xiàn)階段，國內(nèi)手機(jī)媒體通常經(jīng)由無線通信運(yùn)營商、短信內(nèi)容提供商（Service Provider）和手機(jī)用戶三者的組合方式進(jìn)行運(yùn)營，即網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播、電視等媒體作為SP，通過中國移動(dòng)、中國聯(lián)通這些手機(jī)運(yùn)營商提供的無線傳輸網(wǎng)絡(luò)，向手機(jī)短信的終端用戶提供信息，手機(jī)運(yùn)營商和SP按照協(xié)議各自獲得短信用戶繳納的信息服務(wù)費(fèi)。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的盈利模式主要是販賣網(wǎng)絡(luò)廣告；包括新聞、專業(yè)資訊和數(shù)字產(chǎn)品或服務(wù)等的在線內(nèi)容；受眾為了進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)媒體搭建的互動(dòng)平臺支付使用費(fèi)用，比如網(wǎng)絡(luò)游戲、短信服務(wù)等內(nèi)容。

確定最佳的盈利模式，也就是找到真正適合自己企業(yè)的模式，不能盲目效仿別人。在營銷策劃時(shí)就要確定最佳的盈利模式，只有這樣，你的方案才能真正發(fā)揮作用。

第四節(jié) 案例分析：騰訊創(chuàng)利之道

騰訊大家都很熟悉，它的病毒營銷方案相當(dāng)成功。這與其病毒營銷開始之前的周密策劃是分不開的。它制造出了免費(fèi)的“QQ”病毒，在這其中傳遞公司網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的信息，使廣大的用戶逐漸認(rèn)可它。

騰訊的主要盈利分為三部分，即移動(dòng)及通信增殖服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)增殖服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)廣告。其中無線增殖服務(wù)部分一直占到公司營收總額的55%～75%。

◎盈利模式一：無線增殖。騰訊在移動(dòng)及電信增殖服務(wù)領(lǐng)域找到突破口，是一家廣義上的SP供應(yīng)商。

對電信運(yùn)營商而言，騰訊是理想的合作伙伴?！耙苿?dòng)夢網(wǎng)”計(jì)劃激活了QQ在無線SP市場的商業(yè)潛力，騰訊也由此找到了廣告之外的第二大利潤來源。

移動(dòng)及通信增殖服務(wù)內(nèi)容具體包括：移動(dòng)聊天、移動(dòng)游戲、移動(dòng)語音聊天、手機(jī)圖片鈴聲下載等。當(dāng)用戶下載或訂閱短信、彩信等產(chǎn)品時(shí)，通過電信運(yùn)營商的平臺付費(fèi)，電信運(yùn)營商收到費(fèi)用之后再與SP分成結(jié)算。

移動(dòng)QQ聊天是騰訊真正走向盈利的第一步，是即時(shí)通信業(yè)務(wù)平臺的一次拓展。通過網(wǎng)絡(luò)注冊的QQ號碼與手機(jī)號碼的綁定，手機(jī)成了移動(dòng)的QQ，可以隨時(shí)接收線上好友的信息，從原來單純的“PC對PC”聊天模式發(fā)展到“PC對手機(jī)”及“手機(jī)對PC”的互動(dòng)模式，短信業(yè)務(wù)量大增。2003年僅來自移動(dòng)QQ的收入就占到無線增殖總收入的71.1%，達(dá)到3.323億元。

來自無線增殖服務(wù)的收入,由2002年的1.988億元增加到4.674億元，增幅達(dá)到135.1%。騰訊透露，收入增加主要是由于移動(dòng)QQ注冊用戶由2002年的560萬戶增至2003年的1310萬戶。移動(dòng)QQ用戶數(shù)目的激增、161移動(dòng)聊天的增長和移動(dòng)圖片下載等業(yè)務(wù)，均促使無線增殖服務(wù)的收入迅速增加。

◎盈利模式二：互聯(lián)網(wǎng)增殖。騰訊互聯(lián)網(wǎng)增殖服務(wù)的內(nèi)容包括會(huì)員服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、游戲娛樂服務(wù)三大類，具體業(yè)務(wù)包括電子郵箱、娛樂及資訊內(nèi)容服務(wù)、聊天室、交友服務(wù)、休閑游戲及大型多用戶在線游戲等。2003年，互聯(lián)網(wǎng)增殖服務(wù)收入占到集團(tuán)總收入的31.3%，其中QQ會(huì)員費(fèi)收入、QQ行及QQ秀等收入構(gòu)成了互聯(lián)網(wǎng)增殖收入的85.2%，占絕大部分。

從收入的絕對數(shù)量上來看，互聯(lián)網(wǎng)增殖服務(wù)收入由2002年的4082萬元增加到2003年的2.297億元，增幅達(dá)到463%。這是由于互聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)注冊用戶增加所致，由2002年的150萬名增加到2003年底的690萬。

很早之前，馬化騰就表示過“移動(dòng)業(yè)務(wù)只能體現(xiàn)騰訊核心價(jià)值的周邊部分，基于PC的增殖服務(wù)才是騰訊真正的核心價(jià)值”，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)印證了馬化騰的這一說法。

◎盈利模式三：公司另一部分收入主要是來自網(wǎng)絡(luò)廣告部分，主要是通過在即時(shí)通信的客戶端軟件(登入FLASH、即時(shí)通信視窗和系統(tǒng)信息)及在qq.com的門戶網(wǎng)站的廣告欄內(nèi)提供網(wǎng)絡(luò)廣告盈利。本部分的收入僅占總收入的3～4%的水平上，發(fā)展緩慢。

騰訊還把QQ的品牌“租賃”給了一家玩具企業(yè)，生產(chǎn)QQ小玩具，胖乎乎的小企鵝可在全國各個(gè)網(wǎng)吧購買。每年，騰訊為此獲得一筆固定收益。

騰訊確定的盈利模式是適合其自身特點(diǎn)的模式，也就是因?yàn)橛羞@樣的盈利模式它才在市場上不斷的發(fā)展與壯大。