集中會(huì)產(chǎn)生意想不到的力量，建品牌需要集中這樣的力量。正如一束激光集中于一點(diǎn)上，能穿透堅(jiān)硬的鋼板。集中區(qū)域優(yōu)勢(shì)，讓品牌釋放出巨大的能量形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)，而不是全面鋪開，沒有任何的優(yōu)勢(shì)可言。

在時(shí)間與空間上贏得競(jìng)爭(zhēng)

“有強(qiáng)大敵軍的情況下，無論自己有多少軍隊(duì)，在一定時(shí)間內(nèi)，使用方向只應(yīng)有一個(gè)，不應(yīng)有兩個(gè)?！边@是毛澤東帶領(lǐng)部隊(duì)打仗的原則，在企業(yè)建品牌過程中也同樣適用，集中區(qū)域優(yōu)勢(shì)不是放棄其他市場(chǎng)，而是創(chuàng)造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，更輕易地攻擊其他市場(chǎng)。

我們?yōu)橐豢罟?jié)能設(shè)備產(chǎn)品制定營銷策略時(shí)，研究后發(fā)現(xiàn)許多同類產(chǎn)品面向全國市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)都沒有特別突出的優(yōu)勢(shì)。沿海地區(qū)的人們大多都自己蓋樓房，并且愿意使用節(jié)能產(chǎn)品。所以，我們馬上把資源集中在這個(gè)區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上該品牌取得了優(yōu)勢(shì)。這樣做的好處就是為品牌贏得了成長的時(shí)間與空間。任何時(shí)候與強(qiáng)大對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的最好辦法，就是集中自己的優(yōu)勢(shì)去攻擊對(duì)手薄弱的地方。

建立區(qū)域性認(rèn)知的優(yōu)勢(shì)

企業(yè)在建品牌的同時(shí)，一定要建立區(qū)域性認(rèn)知的優(yōu)勢(shì)，一旦品牌與客戶認(rèn)知鏈接成功，那么，品牌在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)就獲得了生存的空間與時(shí)間。認(rèn)知對(duì)于客戶來說，是本身所固有的，也是在特定的環(huán)境中累積形成的。中小企業(yè)千萬不要想通過市場(chǎng)調(diào)查，試圖問出客戶的認(rèn)知是什么，市場(chǎng)調(diào)查永遠(yuǎn)不可能問出真相。

我們服務(wù)過一家紅酒企業(yè)，就是利用集中區(qū)域優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)仡A(yù)期客戶中建立起“澳洲進(jìn)口紅酒”的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，弱化當(dāng)?shù)卮笃放萍t酒的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)，我們?nèi)フ{(diào)查這一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)紅酒基本上沒有生存的空間，特別是當(dāng)?shù)仡A(yù)期客戶沒有喝紅酒的習(xí)慣，憑什么將紅酒賣給他們呢？所以，我們沒有按市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果去運(yùn)作品牌，而是讓預(yù)期客戶認(rèn)識(shí)到喝這款紅酒，是提升預(yù)期客戶生活品位的必然選擇。加上這個(gè)區(qū)域的預(yù)期客戶接觸國外的事物比較多，也愿意嘗試新的事物，集中資源在這個(gè)區(qū)域從而馬上取得了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

建立區(qū)域性的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，是品牌贏得市場(chǎng)的最佳方法。同時(shí)，集中區(qū)域優(yōu)勢(shì)也容易讓中小企業(yè)聚焦資源發(fā)揮更大的作用。事實(shí)也是如此，許多中小企業(yè)并沒有資源進(jìn)行“遍地開花”地推廣，將資源投放在集中區(qū)域上，利用集中區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，不斷將這個(gè)集中區(qū)域優(yōu)勢(shì)“以點(diǎn)帶點(diǎn)”的擴(kuò)大，從而達(dá)到企業(yè)求大求全的目的。

找到品牌立足點(diǎn)

集中區(qū)域優(yōu)勢(shì)就是為品牌尋找立足點(diǎn)。一家以制造保健品為主的企業(yè)中，本來品牌有一個(gè)立足點(diǎn)，即以頗具特色的“草本養(yǎng)生品”啟動(dòng)市場(chǎng)，但企業(yè)不肯集中資源放在區(qū)域市場(chǎng)上，在全國各地開拓市場(chǎng)，結(jié)果還不到兩年，不但全國市場(chǎng)沒有打開，原有的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)也被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了。

中小企業(yè)一定要清楚，每個(gè)市場(chǎng)都有薄弱的環(huán)節(jié)，只要我們企業(yè)能夠集中區(qū)域優(yōu)勢(shì)，尋找到品牌的立足點(diǎn)，就會(huì)找到自己的立足之地。