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[經(jīng)典回眸]

一家公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下。

甲經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。甲在跑了無數(shù)的寺院、向無數(shù)的和尚推銷了之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。

乙賣出了十把梳子。乙也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去。正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂。于是，乙對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院的主持，每家買了五把梳子。

丙賣了1500把梳子。丙在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠刀里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是，丙和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。

那么，從這個故事里面你看到了什么？相信每個人都有不同的看法。因為故事本身就是讓大家思考的，因為這個故事不僅僅是博大家笑，而是在考察每個人面對困難的態(tài)度和方式。

[巧手點金]

人員推銷即在相互交流的環(huán)境中通過個人接觸，與一個或更多的潛在消費者交談，以達到推銷商品或服務的目的，所作的口頭演講或勸說。人員推銷在購買過程的某些階段，特別是推動消費者的愛好、購買動機與信心和行動階段，是最有效的促銷方式。在人員推銷方面，企業(yè)還可采用如下方式：銷售商品或服務介紹；電話營銷；推銷員示范；交易會、展覽會講解等。

人員推銷與廣告和其他促銷手段相比，有三個顯著的特點：

一是個人接觸。人員推銷包含著兩個或更多的人之間的一種活躍的、直接的和相互作用的關(guān)系。每一個人都能就近觀察彼此的需要和特點，并立即做出調(diào)整，如發(fā)現(xiàn)某人對某一種商品或服務反感，就可及時地調(diào)整促銷的商品或服務。

二是培養(yǎng)關(guān)系。人員推銷可以引出各種各樣的關(guān)系，從推銷商品或服務到個人的友誼，從而為有效銷售與消費者保持長期鞏固的關(guān)系。

三是反應。人員推銷可使消費者在聽了銷售談話后感到有某種購買欲望，即使用“謝謝”這樣的定性客套話回答推銷人員，他們也覺得有必要給予所推銷的商品或服務以應有的注意，并做出對購買商品或服務的某種反應。

[思維創(chuàng)新]

人員推銷，關(guān)鍵在人，一個成功的推銷員決定推銷的效果。

日本推銷大師原一平指出，成功的推銷員往往是身材較為矮小，頭發(fā)略少；衣著并不名貴，但很整齊、清潔，有點害羞而且又不擅言辭。他們的外表看起來較像一位初中的教員，容易和人親近和被接受。所以，作為一個推銷員，外表并不重要，重要的是內(nèi)在條件。

成功的推銷員工作認真、勤奮。這個行業(yè)，表面上是風花雪月，整日流連于娛樂場所。但實際上是個非常用功的行業(yè)，貪圖安逸和自由自在的人絕不適合。因為推銷員的娛樂，只是工作方法罷了，并非像一般人的享受。如果你每天都要和五六種不同的人飲茶，午飯，下午飯，晚餐及晚上的業(yè)務應酬，從早到晚，起碼要工作上十幾個小時不可。無論你心情如何，身體是如何的疲倦，也要掛起一絲微笑，去奉承及聆聽一些你喜歡或討厭的客人敘述，這種“專業(yè)性”的應酬還是娛樂嗎？

成功的推銷員要自律。推銷員也許會終日出入娛樂場所，隨時會染上一些不良的嗜好。一般來說，成功人士懂得自律，他們擅飲而不貪杯。雖然到處游蕩，但目的是在找客人、找機會。

成功的推銷員要有上進心。推銷員一定要有目標，胸懷大志地去工作。有了目標之后，又要付出努力去爭取成果。因為這世界上沒有不勞而獲的東西。同時，你更要努力進修，因為科學技術(shù)和產(chǎn)品是日新月異的，稍為放松，便會落后。

成功的推銷員要有自信心。對自己的才能，應充滿希望和自信心。同時，又要健康和身體，心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而頹喪。對于任何機會，努力爭取而不放棄，對于困難，又要勇于面對而不逃避。

成功的推銷員要有斗志。推銷員在心理上要具備三個基本的條件，第一是斗，第二是志，第三是斗志。以上三種東西，是內(nèi)在的，沒有人可以教導的。只有自己從現(xiàn)實的世界里不斷磨練，才會有斗志。有了斗志之后，目標便可以逐漸地擴大工作便自然積極和勤勉了。斗志這個條件，人人皆有，只不過是沒有機會發(fā)揮。

[實戰(zhàn)要點]推銷要確定合理的推銷結(jié)構(gòu)，以下幾種是最常見的。

1．地區(qū)型人員推銷結(jié)構(gòu)

此類形式是對推銷人員合理劃分地區(qū)的分片包干式結(jié)構(gòu)。此類結(jié)構(gòu)的優(yōu)點是責任明確、地界清楚，不致重復派遣，易考察推銷人員的業(yè)績，易調(diào)動推銷人員的積極性，促使其與顧客建立親融關(guān)系，推銷費用相對較省。此類結(jié)構(gòu)適用于企業(yè)產(chǎn)品種類單一、顧客種類也較單一的情況。

2．產(chǎn)品型人員推銷結(jié)構(gòu)

此類形式是按產(chǎn)品種類進行分工的推銷結(jié)構(gòu)，即每一位推銷人員負責一種或一類產(chǎn)品。此類形式適用于產(chǎn)品技術(shù)程度復雜、各種產(chǎn)品之間相互關(guān)聯(lián)性不大的情況。這種分工有利于推銷人員對產(chǎn)品的熟悉，有利于為顧客服務。但推銷成本高，與顧客建立親融關(guān)系的可能性減弱，特別是會出現(xiàn)一家企業(yè)同時派出兩組人員到一個目標顧客那里去推銷不同產(chǎn)品這種“撞車”的情況。

3．綜合型人員推銷結(jié)構(gòu)

倘若企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品種類繁多，面對的目標顧客群甚為復雜，且銷售地區(qū)又甚為分散，在設計人員推銷結(jié)構(gòu)時，便只能采用綜合型的結(jié)構(gòu)。綜合型人員推銷結(jié)構(gòu)，就是“地區(qū)及產(chǎn)品”、“地區(qū)及顧客”、“產(chǎn)品及顧客”兼顧或“地區(qū)、產(chǎn)品及顧客”三者兼顧的原則。

[情景再現(xiàn)]

1．情景案例

32年前，布魯金斯學會出了一個題目：請把一把斧子推銷給美國總統(tǒng)。2001年5月20日，美國一位名叫喬治•赫伯特的推銷員，成功地把把斧子推銷給了小布什總統(tǒng)。布魯金斯學會得知這一消息，把刻有“最偉大推銷員”的一只金靴子贈予了喬治•赫伯特。

在2001年以前的26年里，許多學員知難而退，個別學員認為：現(xiàn)在的總統(tǒng)什么都不缺少，再說即使缺少，也用不著他們親自購買。再退一步說，即使他們親自購買，也不一定正趕上你去推銷的時候。

然而，喬治•赫伯特卻做到了，并且沒有花多少工夫。一位記者在采訪喬治•赫伯特的時候，他是這樣說的：“我認為，把一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)是完全可能的，因為布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一個農(nóng)場，里面長著許多樹。于是我給他寫了一封信，說：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)里面長著許多矢菊樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕。因此，您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回復……最后他就給我匯來了15美元?！?/FONT>

喬治•赫伯特成功后，布魯金斯學會在表彰他的時候說，金靴子獎已空置了26年。26年間，布魯金斯學會培養(yǎng)了數(shù)以萬計的百萬富翁，這只金靴子之所以沒有授予他們，是因為該學會一直想尋找這么一個人，這個人不因有人說某一目標不能實現(xiàn)而放棄，不因某件事情難以辦到而失去自信。

問題：喬治•赫伯特成功的關(guān)鍵是什么？

2．角色模擬

假如你是一款新手機的推銷員，在公司即將進行的大型促銷活動中，你應該做好哪些準備，以成功完成推銷計劃？

3．思維啟蒙

企業(yè)在選擇人員推銷攻略時，要講究那些策略？

4．實務訓練游戲

道具：一些紙，幾支筆。

參加人數(shù)：18人。

方法：18人分成3組，分別為甲、乙、丙3組，每組6人。設置一個具體的場景，甲組為大客戶，乙、丙兩組為同行企業(yè)，乙、丙兩組就同一商品對甲組實施人員推銷。

規(guī)則：乙、丙兩組在規(guī)定的時間內(nèi)就商品策劃一個進行人員推銷的計劃，形成書面報告。游戲結(jié)束后，甲組討論哪一組的計劃書擬定的完備、可行，哪一組獲勝。時間為60分鐘。

目的：通過游戲，培養(yǎng)游戲參與者制定人員推銷計劃的能力。